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但是，陆时章也坦诚：“相关经验并不成熟，我们只能摸着石头过河了。我刚刚打电话就是给商务部国际贸易司的顾怀茗，他在这方面经验比较多。” 还有外援？ 许如意点点头算是放了心。 为了这次谈判，机械厅专门腾空了一间大办公室，不过许如意来的太早了，今天才发的通知，大家都是明天到位，所以这会儿人不多——几位都是翻译，在翻译一些找到相关资料。 许如意看了看，都是一些案例，是做参考用的。 到了第二天，大家才到位，许如意瞧见了不少熟人，譬如南河汽车厂的副厂长余为怀和技术科科长刘海涛，还有进出口管理处的任晓友，吴海棠，还有几位律师。 见了许如意，大家都上前纷纷跟她打招呼，也给她介绍了一下，许如意这才知道，这些工作人员来源可是五花八门，譬如说翻译，有商务厅的有轻工厅的，还有一位来自于南河大学，他是教授日语的。 至于法律工作者，则都来自于司法部门，不过薄弱的是，他们对国际贸易相关法律掌握的并不多。 相互介绍了一下，知道她是燎原总厂的厂长许如意，很多人就对这位年轻的女同志了解了，实在是就算不知道燎原厂在秋交会上的成绩，还有余为怀不遗余力地推荐。 现在大家都知道一句话：“听我劝，进口设备，一定要给许如意的机床技术服务厂过过目，要不，就像我们这么倒霉。” 这可是现成的倒霉例子，一般没对自己这么狠的，掐着自己的伤口给别人打广告，大家也就明白，许如意这个机床技术服务厂多重要，顺便也知道南河汽车厂被坑的真惨！ 大建来的实在是太快了，大家事情都很多，介绍完后，就投入了工作，许如意只跟余为怀了解了一下资料准备工作。 “都整理好了吗？” 这是许如意提前说的，余为怀怎么可能懈怠，立刻说：“都好了你看看。” 说着，就把许如意领到了他的工作桌前，将一份份材料给许如意：“这是当时的合同，这是设备到港的相关资料，这是我们第一次维修的资料以及更换的进给系统到港的资料，这是第二次损坏后相关资料。” “还有这里，”他又拿了新的一沓子，“这是两次损坏之时的产量，都是详细到了个位数。这个是两次损坏之前，对生产的发动机箱进行的检测报告，这是……” “这个是我们去年秋交会后每个月的产量，这个是由此算出的停工损失，还有第一次给付的十五万美元的相关证据……” 许如意要求不少，当时专门细细的写了一份表格给南河汽车厂，要知道，那时候，那时候可不知道大建铁工所来的这么快。 而余为怀这么快就拿了出来，说明拿到了许如意的单子，就已经开始准备，他们很主动。 许如意拿到后就慢慢看，余为怀也没吭声，自己到一边给许如意倒了一杯热茶，放在她手边，也看起了资料。 等了好一阵子，许如意才点头：“差不多。不过，你们这个赔偿金额，怎么空着呢。” 余为怀摸摸头，“主要是我们也不知道多少合适？” 许如意就把资料放下了，“那肯定有个想法，聊聊呗。” 跟许如意没什么不好说的，余为怀点头：“我们是这么想的，那15万美元肯定得要回来，设备必须给换成没有设计缺陷的正常设备，不能比我们现在这套落后。” “这是最基本的，老余，”许如意不由拍拍脑袋，怪不得小赵秘书说他们的索赔都不怎么成功，大家都不好意思开口啊。“他们欺骗咱们，造成了多少损失，你们就要成本吗？这也太便宜大建了。” “哎！”余为怀叹口气，“我们也知道，也气愤，可又怕谈不下来，所以只能这么说，我们想着，怎么也要等价赔偿吧，最少再赔偿15万美元。就是不知道好不好谈。” 许如意就笑了：“谈是我们的事儿，要是你们事儿，我觉得你还是不够大胆，我跟你讲讲吧。首先设备损失，分为部分损失和全部损失，你们可以是前者也可以是后者。” 余为怀就问：“怎么说？” “他们这套组合机床，滑台部分是有问题的，其他部分问题不大，如果我们想要尽快恢复生产，就可以定性为部分损失，只要求赔付滑台部分，以及由此产生直接经济损失。” “如果我们想彻底跟他们翻脸，就可以要求他们全部拉走赔付，那么价值就比较大了。” 余为怀这就懂了，可不是吗？一套组合机床上百万美元，要是都要赔付，那金额就得上百万。 他就说：“我们还是要尽快恢复生产。” 许如意点点头：“嗯，然后就是直接经济损失，两次停工一共多久，按照平时的产量，让他们赔付。” “当然，”许如意讲，“这些都是定量的，最自由的则是我们对于他们这次诈骗的赔付，他们明知道己方产品有问题，却将责任推到我们身上，还收取了高额的维修费，这个费用，可不是15万美元的赔付能搞定的。” “那能要多少？” 许如意笑笑：“加个零。” “多少？！”余为怀正抿了一口茶，直接喷地上了，“1……150万？这……这太多了吧，他们不可能答应的。” 许如意笑着说：“他们这是欺诈，数额巨大，影响特别恶劣，十倍赔偿很正常。我都敢谈，你不敢要？” 那可是能拿到自己手里的钱，余为怀只是没想过，可不是不敢要。 他立刻说：“敢！怎么不敢！就写150，就这个数了。” 他的话刚落，就听见有人叫了一声好！ 这声音可是够突兀的，许如意和余为怀都看过去，就瞧见陆时章陪着一个高大的男同志正站在办公室门口，不知道什么时候过来的，显然将他们的谈话都听见了。 许如意站了起来，问了句：“陆厅长，这是……” 陆时章是一脸的无语，介绍道：“如意，我给你介绍一下，这是商务部国际贸易司的副司长顾怀茗，是来帮助我们和大建谈判的。他……”饶是陆时章这样温润的人，居然都找不到合适的词来形容他，最后说了句：“在谈判上很有自己的想法。” 这话……不就说是他不按常理出牌吗？ 再加上他刚才声援自己，许如意已经能想到这位顾副司长恐怕也是个谈判桌上难缠的主。 要是他是对手，许如意肯定不喜欢，可这是帮手啊，这会儿即便顾副司长留着一把胡子，看起来十分不利索，许如意也认为，这人可交！ 显然顾怀茗和许如意一个想法，主动伸出了手，“许厂长，咱们不谋而合，合作愉快！” 许如意很畅快地握握手：“顾司长，合作愉快！” 陆时章显然也没想到，他俩这么快就成为了朋友，无奈道：“两位，那么我们是不是可以开始一下谈判前培训了？” 这是显然的，毕竟大家对这事儿都不怎么熟悉。 任晓友惊喜道：“这可是解了燃眉之急，我们找了不少相关案例，但是都不太一样，本身就没有多少谈判的经验，也没有旧例可循，正头疼呢。顾司长讲讲吧。” 这本来就是邀请顾怀茗来的意义，毕竟他们是一个团队，虽然发言的只是一两个人，但是整个团队要跟上思路，提供帮助，甚至是有智囊团的作用。 立刻，就有人鼓起了掌。 许如意是没有参与过正式的谈判的，但这种双方博弈她参加过不少，譬如说导师公司上市，那一轮轮融资，简直不要太考验心态。 所以，她也挺好奇顾怀茗的经验之谈。 顾怀茗大概有一米八五左右，这年头还不是许如意的年代，在街头看到的高个帅哥说不定还用着小天才儿童手表。 现在男性的个头175左右，就可以称之为不错的身高了。 更何况，他有着一脸的大胡子，实在是太突出了。往办公室黑板前一站，吴海棠小声跟许如意说：“我脑海里的座山雕终于有了形象。” 许如意：…… 不过顾怀茗肚子里学问不少，“我知道大家很想从我这里知道如何让谈判成功，但事实上，谈判对象不一样，我们掌握的资料不一样，不可能有一条万能法则，所以我给大家讲述的，是明确什么是好的谈判结果。” “第一，要在相互都有让步的情况下，达到共识。不要认为我们在理而一味强势，寸土不让，这样往往会激发对方的防备心理，事倍功半，达不到好的效果。这就是谈判的节奏，要如小河流水一样，有缓有急，根据情境来决定，所以，一定要审时度势，注意他们的言谈态度的变化。” “第二，要高效率地快速完成谈判。南河汽车厂在秋交会得到了大批量的订单，而且据我了解，目前反响不错。马上春交会开始，如果为了谈判而耽误了春交会订单的生产，那是得不偿失的。” 这个说法大家倒是同意，但是显然很难操作，一位同志举手提问：“请问顾司长，我们既要伸张我们的主张，又要缓和态度，这可太难了吧。” 大家纷纷点头。 顾怀茗应该是笑了笑，许如意瞧见他的大胡子动了动，“这是有技巧的，首先第一点，就是对事不对人。我们要尊重对方的谈判者，但是对南河汽车厂受骗一事不能姑息，态度要分明。” 许如意差点没笑出来，这不就是咱们是好朋友，但是你家真是混蛋，如果态度切换丝滑，节奏掌握准确，一般人都受不了这样的精分。 “二是要谈我们之间的共同利益，而不要一直强调我们的利益。” 许如意不由竖了个大拇指，所谓共同利益就是给对方戴个大帽子，如果你们可以尊求我方意见，那么大家自然你好我好大家好，至于对方不呢，那可是你方不顾双方共同利益，翻脸也就别怪我们了。 “第三点是要为对方着想，我们要设置多种方案供对方选择。” 许如意勾了勾嘴角，她喜欢这个，这么诚意满满，如果对方要是还选不出来，那肯定是他们没诚意。 当然不止这些，顾怀茗显然有很多经验，一条条向外输出，大家也都忙着记录，不过每个人反应不一样。 诸如余为怀刘海涛这样没经历过这些的，就是觉得哎呀原来要这样做。 倒是任晓友吴海棠这样被三十六计训练过的，这会儿两眼冒光，显然是听懂了。 许如意瞧瞧问陆时章，“这顾司长没少谈判吧。” 陆时章点点头：“商务部谈判一支奇兵。” 许如意了然。 等着结束，也就到了下班时间，顾怀茗没少讲，大家都收获满满，相互结伴一边讨论一边去吃饭了。 倒是许如意，因为和齐丰约好了发送传真，并没有离开，而是一边工作一边等待。
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