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“学新东西有困难，说明你们的辅导不够到位。”安夏说。 舒珊珊愣了一下，心里不以为然，她辅导家里上小学的儿子写作业，都气得要死要活，五十多岁的人，哪这么容易。 但安夏不是以领导的身份居高临下放嘴炮，丝毫不知人间疾苦。 在安夏的时代，她常听人说：“我爷爷八十岁了，所以他学不会上网，等以后我们老了，我们也会被时代抛弃。” 事实上，年龄跟学不会什么事情之间，没有必然联系。 对简单的操作都学不会，除了脑部病变之外，就是对学习新东西没有兴趣了。 一个工厂里的小工十六岁学到的技能，可能就是他一辈子吃饭的保障，没有必要学新东西。 再接触新东西的时候，无论多么简单，都会觉得好烦，好累。 这种情况，不仅在白发苍苍的人身上出现，有些人二十多岁，就不乐意接触新东西了，就连打游戏都懒得研究新机制。 所以那些纯堆数值的砍砍砍游戏才会经久不衰，始终都有他们的一口汤喝。 安夏见过六十多岁就说自己老了，学不会新东西的人。 然而，当各种「砍一刀」「拼一下」「看广告得现金」横空出世之后，这位已经七十多岁的人戴着老花眼镜，拿着家里小辈淘汰下来的旧手机摆一排，一边操作，一边还跟人语音指挥，让人先点这个再点那个…… 那利落劲，不比下副本开团的年轻人差。 还能在跳广场舞的时候教别人，怎么用她的拉新链接注册……一个月混个几百块钱美滋滋。 哪有什么学不会的。 舒珊珊还是没有想明白自己应该怎么做，但她不敢问。 但凡工作过几天的人都知道：领导提出要求，是要下属解决，而不是领导亲自解决。 舒珊珊只得回去，想了半天，没有什么头绪。 她心里烦得很，刚好此时，小雪问她要不要周末一起去看电影。 她当初跟小雪是一起进公司的，她进了网络部当文员，小雪被挑到安夏身边当助理，后来去「吃了么」当老总。 在她看来，小雪就是运气好，才会一路这么顺利。 不过她并不嫉妒小雪，跟她私下的关系还不错，便把安夏要求她做的事情跟小雪说了一遍。 “哦，这个啊，你找地推了吗？”小雪问道。 舒珊珊愣了一下，她压根就没想过找地推的事情。 在她的心里，网上交费的业务，肯定是上网的人才会用。 上网的人，绕不开的就是紫金。 于是，她只在紫金的几个网站上做了广告，还在论坛上发小广告。 这些都是网络部自家的业务，不需要额外给别的项目组钱。 “地推……有用吗？”她十分怀疑，主要原因是舍不得钱。 项目组请地推的钱，是项目组的经费里出。 “当然有用了，紫金用过两回地推，一次是推销炒股软件，一回就是推广吃了么，你说这两个业务现在怎么样？” 舒珊珊绷紧嘴唇，对，这两个业务确实很兴旺，但是……有没有可能是他们运气好，也就是所谓的幸存者偏差。 毕竟只有两个项目做，不是两千个项目做，且样样成功。 舒珊珊为难道：“我们组才十个人，总不能每人管一个城市……那摊子也摆不过来。” 小雪惊讶地睁大眼睛：“你一个人都不想雇，只想用自己组的人？？” “对啊……不然就得再多花钱。”舒珊珊完全没有觉得自己的想法哪里有问题。 舒珊珊家境跟小雪一样，不大好，从祖辈到父母辈，给她灌输的观念就是：省省省…… 她在乡下的家里盖房子，都是家里的亲戚和父亲母亲自己动手搬砖抹墙的，连瓦匠都没请，木工都是找的朋友，以替那个朋友家做事交换来的，工钱一分钱没花。 别说她了，主流思想都是这么想的，1991年8月5日，《首都晚报》发出消息《来自供电部门的信息——他们为家用空调热担心》，文中严厉抨击人民群众追求空调的爱好。 认为中国人买空调是不符合中国国情的消费观念。 小雪听了她的话，想到自己当初刚进公司的时候，也是她这样。如果不是安夏带着她去买了热水器，打开了格局，她现在可能还是跟舒珊珊一样的想法。 “你不能总想着省啊，要是什么事都以省钱为第一考虑，像我们吃了么根本就不可能短时间扩张这么快，也不可能有现在的体量和利润。” 小雪继续劝她：“要是你们组的人，一人管一个城市的地推，那还差不多。再说，你们项目组又不是纯吃钱的，收回来的电费，公司不是会给你们分成的吗？” 说是这么说，舒珊珊还是不敢花钱，或者说，不敢负责。 如果不是又过了两天，电费一分钱都没收上来，她实在压力山大，决定拼一把，还不知道要拖到什么时候。 舒珊珊向小雪请教应该怎么找地推，应该怎么培训。 相比于小雪当时初创「吃了么」的时候，1993年的人力成本大幅下降。 因为，真正的下岗潮开始了。 全社会几乎所有国营单位都被血洗了一遍，曾经以为可以干一辈子的单位说没就没。 而且很多家庭是夫妻双下岗，那一年，夫妻带着孩子自杀，丈夫骑着自行车送妻子卖身的消息在无数人的口耳之间相传。 舒珊珊打出招聘地推的消息，底薪按当地最低工资给，拉一个人在网上交电费，就给五分钱。 底薪是紫金公司出，奖金部分是项目组出，五分钱是舒珊珊定的。 其实对于项目组来说，五分钱亏大了，现在一户人家如果有收音机，一个月电费也就十块钱顶天了，那些家里只有灯泡的人家一个月最多一块钱的电费。 按千分之一的那提成，她还得倒贴。 支持舒珊珊这么干的胆量是以后的收回来的钱，每一个千分之一都是项目组的净收入，而地推人员就赚这一次人头费。 只要坚持用网上交费功能，她迟早能回本…… 尽管底薪只有最低工资，但也挡不住来面试的人满坑满谷。 她计划在十个试点城市各招一百个人，两个人守一个摊，能摆五十个摊。 收简历最少的那个城市，收到了一万五千多份简历…… 招个地推，都百里挑一，舒珊珊进紫金的时候都没这么大的竞争压力。 看着那些简历，舒珊珊都挺心疼他们：先进个人、生产标兵，甚至还有市三八红旗手。 一刀切，全部下岗。 这些人甚至是下岗主力，因为他们有荣誉在身上，用大义去劝他们，真的会有人抱着自我牺牲的心态。 在某市的招工市场，有人甚至跪在招工人员面前，求他们给个机会。 他们的条件都挺不错，但是舒珊珊不可能把他们都收下来。 除非不开底薪，但是不开底薪不可能，那是违法的。 舒珊珊挑出了一千个人，培训之后，就支摊开始干了。 地推的手段是沿用至今的——送东西。 就连送东西，舒珊珊也把「省」字诀用到了极致，项目组一分钱没出！ 送的是奥妙洗衣粉。 今年，联合利华旗下的奥妙刚刚进入中国，他们打开市场的手段异常豪横：白送试用装！ 送的试用装，一次能洗十几件衣服。 他们市场部的计划费用是：洗衣粉的成本加派送人员工资。 舒珊珊找上他们，说愿意替他们在那十个城市派送。 紫金平台也是奥妙的主要销售战场，谈了一回，双方便达成协议，舒珊珊得到了奥妙洗衣粉试用装，奥妙得到了派送人员。 地推活动开始的时候，正好是那十个城市的抄表和交电费周期。 三天时间，安夏看着网上收到的电费发愣，认真数了一下零，没错，是两百多万人民币。 从七十多块钱，突然蹦到两百多万，这动静，有点大啊。 安夏非常好奇，舒珊珊是怎么做到靠每个城市一百个地推，就能在三天之内达到这个成绩。 就算一户十块钱电费，这也得二十万户家庭。 一千个人，三天，有效触及二十万人？？ 见鬼了吧。 舒珊珊对这个成绩也十分吃惊，她也派人做了调查，调查结果是：收了底薪的发展起了下线。 有一个城市的一位地推，去年兼职做安利，后来因为安利的产品实在太贵，而且必须自己先买产品，然后才能拉下线，等于贷款上班，于是他就放弃了，老老实实上班。 今年厂子倒了，他运气好，成为有底薪的紫金公司地推。 紫金给他的奖金是一个人头五分钱，他以一个人头两分钱的价格找了一堆下岗工人。 没有底薪，还有很多人愿意干。总比一分钱收入都没有的强。 每个城市的地推都有聪明人，他们不约而同想到了这种方法。 主要是安利公司去年玩得太大了，让大家学会了「拉下线」的思路。 表面上的地推人数：一千。 真正的地推人数已不可考，每个拿底薪的地推手下都或多或少有一批人。 本来十个人的组，三天的提成收入有两千块是很令人振奋的事情，不过由于舒珊珊的激进政策：一个人头分五分钱。 让现在的局面变成干得越多，亏得越多。 大家的心情比较复杂，感觉是在贷款上班。 他们劝说舒珊珊降低佣金，不然到年底结账的时候，别的项目组去领年终奖，他们还要把工资拿出来倒贴给地推。 舒珊珊犹豫半天，还是没有这么做。 她主要是抹不开面子，这才一个月，说好的佣金就降了，以后还指望谁干活，万一他们一怒之下，全辞职了呢？ 其他同事跟她说：“不会的，现在下岗的人这么多，他们不干，有的是人干，三条腿的ꁘꁘ不好找，两条腿的人还不到处都是。” 舒珊珊思来想去，还是不同意，她觉得不能这么干，会失了公司信誉。 她向同事们表态：“哪怕拿我的钱去贴，也至少撑满一个月再改，我不会现在就动的，不然以后的工作都没办法推进了。” 说是这么说，现在项目组的账上已经亏了八千块。 舒珊珊算是公司元老，一个月工资三千块，绝对的高薪，如此的高薪，都不够赔项目组的钱。 她都不知道应该怎么办，只能期待今年奖金高一点。 舒珊珊的惆怅没有坚持太久，那么多有效人头放在那里，安夏怎么可能只让他们交电费。 很快，公司就让舒珊珊知道有效客户数就是第一生产力，目光不要那么短浅。 由于收电费的过程非常和谐友好，让自来水和燃气两大单位对紫金这项业务产生了兴趣，代收水费和煤气费是他们主动找上门来谈的。
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