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“怎么样才能让客户愿意掏钱，愿意多掏钱？” “给他们干了活？” 安夏笑着摇摇头：“如果你妻子告诉你「饭好了，吃吧」，跟你知道妻子为了给你做了一顿饭，认真的考虑你喜欢吃什么，过不过敏，营养均衡，再不小心烫到手指，你的感觉会不会不太一样？” “那肯定的。” “所以，你干了什么，得说出来。而且，有时候你设计的东西，可能跟别人想的不一样，而你又觉得这个设计很棒，很想坚持。那你就要说明你为什么会这么设计。” “那……也没什么用吧。”金勇低声说，他已经习惯了被人否定，立马改变自己。 安夏摇头：“还是不一样。你知道电车难题吗？就是电车轨道正确的行驶前方有九个孩子，另一条废弃的轨道上有一个孩子，电车停不下来，你压谁。” “知道，这个确实很难选。而且很多人会选择九个孩子，因为人多。” “对，如果你是电车司机，确实很难选。但如果你是负责报道这件事的第三方视角。 你可以强调渲染那个在废弃轨道上的孩子父母双亡，家中只有一个瞎了眼的奶奶和刚会走路的妹妹，他在轨道上不是为了玩，而是为了挖地上的野菜回家给奶奶和妹妹吃。 对于那九个孩子，都不用说他们是在轨道上玩耍，只要不提，大多数人的同情心都会给那一个孩子。 因为他有真实的背景，详细的故事，而其他人，只是数字。感情不一样了，选择也不一样。” 金勇看着安夏的脸，忽然发现自己为什么画人物总也画不好，不是画功不行，是抓不住情绪点。 安夏的长相如同工笔画中的娴雅仕女，只知簪花扑蝶，不问世事，实际看问题却如此毒辣，对人心的把握这么清晰。 “所以，你回去，把设计图做成设计文档，写详细一点，免得过几天你自己都忘了。” 金勇不好意思地笑：“那怎么会呢，都是我考虑好了才做的。” “那是你现在事情少，行了，回去赶紧写。” 金勇出去以后，助理把几份文件送进来：“安总，这种事情，为什么要亲自做？” “不然谁做？”安夏叹了口气。 她也不想事必躬亲，她的人生理想是像明朝皇帝一样几十年不上朝，内阁还能自己转。 但是，她没有张居正，也没有一个严密好用的内阁体系。 整个公司上下，不，应该说是全社会都没几个人知道怎么界定规范网页设计的好不好。 现在最大的问题不是「我想要的做不出来」，而是提需求的人不知道自己要什么，只有等做出来之后，才知道「我不想要什么」。 大家都一样的烂，只有等到开发出来，大家开始骂骂咧咧的时候，才知道应该怎么改。 安夏不想如此被动，被人说了才改，这样很没面子。 算来算去，全公司只有她自己心里有一套完整的设计逻辑，她看出金勇是有这个能力的。 希望金勇能担得起她的期待，实现她当甩手掌柜的美丽梦想。 此时其他软件公司也层出不穷，稍微有点能力的人，谁还没有一个当老板的梦想。 现在网上零售行业最大的网站就是「中国货」，它的交易系统已经非常完善。 不管是买家还是卖家，「中国货」是他们使用的第一个网上交易平台，早就适应了「中国货」的各种操作界面和规则。 除非其他网站有什么特别强大的优惠条件，否则他们不会轻易改换阵地。 因此，其他软件公司在零售业务上，也只能是基于「中国货」的交易系统，继续推进更新和小调整。 就好像计算机系统的基础都是DOS一样。 就算有了WINDOWS，也不能完全把DOS甩开。 网上能做的实业被紫金统一了，还有金融行业。 金融行业三大支柱：证券、银行和保险。 在证券业，紫金有先发优势，直接对交易所下手，它做的交易软件拥有天然的话语权。 不管其他家怎么宣传，紫金证券交易软件始终独霸80%的份额，还有20%才是留给其他软件公司的一口汤。 在银行业，中农工建交五大行对IBM的感情比天高比海深，就连紫金都一时半会儿拿不下他们的订单。 首批前十国内股份制银行里，广发、中信和兴业的领导一心求稳，也不敢推出新业务，别说网上银行，就连电话银行都不敢，生怕电话系统出了什么问题，让客户一状告到银监会，吃不了兜着走。 唯一的一个锐意进取，特别重视服务的招商银行，已经跟紫金签协议了。 同行们默默流泪，这还让不让人活了。 “不是还有保险公司吗？没听说紫金对谁下手了。”途远软件的范高飞看着销售部各位同僚丧丧的模样就来气。 他年龄比安夏大许多，那十年间，他在乡下插队，别人混日子他从未放下过书本，成为恢复高考后第一批大学生，看到厂子里有一点不对劲的苗头，就主动提出厂子给他一笔钱，他下岗。 他的发家模式与安夏有点像，拿着厂子里给的那笔钱，去南方进货，倒卖，赚到了第一桶金。 只不过他没有渠道像安夏那样可以倒卖容易带的寻呼机链子，也没有钱倒高级的东西，只能像那个时代里大多数人一样，倒卖磁带、海报和衣服。 也没有敢投身股市大潮，等他认识到股市这玩意儿，毫无理由的来钱就是快的时候，两市大盘早就已经冲了上去，一天一个价，他更不敢加入。 本金没有安夏那么丰富，就缺失了很多机会。或者说，有机会放在面前，他也不敢把全部的身家都押上去赌。 所以途远没有像紫金那样一飞冲天，独霸市场。 不过相比于其他人，他还是早早地走在时代前列的。 途远给员工开出的价码并不比紫金低多少，最近也从国外挖了几个洋专家回来。 最近人保想建一套全新的数据库系统，这是保险行业首次使用整套的数据库系统。 如果这是一场游戏，那范高飞就是对抢「首杀」有着执念的玩家。 “紫金已经抢了两个第一，这次，我们无论如何也不能输给他们。” 人保是全国的头块牌子，与五大行在银行界的地位一样，他们的一举一动都有许多人看着，这次的数据库更新，将会成为全国保险业的表率。 人保的领导也非常重视，由总经理亲自牵头办这件事。 甲方都派出了最高级别的领导，乙方没道理只派个项目经理。 安夏与范高飞两人就这产在人保的大厅里不期而遇。 今日天气很好，阳光斜斜地照在地面的灰色大理石地板上，安夏一身深灰色的职业套装，高束着的马尾在垂在脑后，十分利落，身上带着一股青春无敌的骄傲与锋芒。 范高飞也是个天之骄子，一步步稳扎稳打过来的，他知道紫金的众多故事，也知道安夏的发家史。 至今他仍认为，紫金能发展到现在，30%是实力，另外70%是运气。 安夏就是因为钱来得太容易了，所以才会大方地给员工发东西发钱，笼络人心。 现在紫金的摊子铺那么大，远不如他们途远专精一门。 国外许多百年企业，虽不大，但却是因专精而成为不可替代的唯一。 范高飞相信，人保的这一单，就是让安夏知道，运气再好，也会用完。 在等待电梯的时候，两人相视一笑：“安总，幸会。” “范总，你好，上回科技会议，你没有参加，真是太遗憾了。”安夏说的科技会议，就是一干人等被困独龙江的那一次。 范高飞微笑道：“我年纪大了，不比安总，能从山里徒步三天出来。我也不能离开公司那么久。” “范总今天心情不错，一定是手到擒来。” “哪里哪里，说不定还是给你们紫金做陪跑。” 「叮」会议室所在的楼层到了。 尴尬的商业互吹终于可以告一段落。 人保的领导很是狡诈，也可能是从两伊战争之中得来的灵感。 一般情况下，约见乙方是一个一个的见，他们则把安夏和范高飞约在一起。 就是想看他们斗来斗去，在技术相差无几的前提下，那斗的就是价格了。 做为客户，人保当然希望价格越低越好，开发时间越快越好。 人保提出他们想要做的系统之后，就直接问双方的报价和大概工期。 范高飞是做技术出身，知道多长时间能做到一个大概的保底，就算临时要压缩时间，压缩价格，他稍微考虑一下，就能拍板，大不了回去苦一苦员工，让他们赶一赶时间。 安夏则不一样，她的能力更多的是在商业上。如果擅自答应压缩工期，到后面万一做不到，那就是违约。 范高飞为了这次项目做了充分准备，文档上写了个密密麻麻。 他侃侃而谈，用大量专业用词描述途远在搭建数据库的技术如何强大。 他说的非常详细，几乎把现在数据库技术能实现的一切功能都了一遍。 安夏在他后面说，很难再有什么新的亮点，再加上途远已经做好了赔本赚吆喝的心理准备，范高飞相信自己赢定了。 人保的领导把目光移到安夏的脸上，安夏笑笑，打开笔记本电脑，向在座领导开始演示。 这是紫金公司商务部的杰作。 商务部人才济济，除了懂客户人心，找人脉资源，精通客户心理，还熟练掌握各种让门外汉客户也看懂技术能实现什么的小工具。 比如，这个演示动画。 人保的各位领导看演示动画的时候，精神明显比刚才集中了许多。 范高飞在说的时候，他们的态度非常统一：我听不懂你在说什么，但是为了表示我很懂行，不得不保持一个好像很认真听的态度。 从开始说到最后「各位领导有什么想要问的吗？」全场都静悄悄，只有大领导打了几句官腔：“嗯啊，不错不错。” 安夏不用说，领导们就能看明白一个大概，纷纷提出各种问题。 有些问题，安夏可以直接回答，有些问题涉及核心，安夏则会告知——“这个需要签了合同以后会有具体文档提供。” 场面之火热，与范高飞方才的冷清相比，真是天壤之别。 说到数据保密的时候，范高飞终于找到机会：“我们公司的数据库用的是最新的数据加密协议，可以绝对保证数据安全，这项技术是我们的国际专家参与开发，已经经过了更新迭代，国内绝对没有。” 他看向安夏的眼神里满是挑衅，据他所知，安夏手里并没有美国科学家，那几个人可是他高薪挖来的。
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