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W.文石也是委托熟人，但不代表拜访是件轻松的工作，依然需要呈现 An-21 的专业和口碑。 差不多下午一点半，张昕到达文石所在的老城区 CBD。那栋商务楼千禧年竣工，现在已经陈旧，外墙有一部分在维修。 张昕下地库，绕了几圈才找到车位，位置都偏小，一开车门就抵到墙。空气里的霉味儿让张昕想到文石高级感的门店和香氛，觉得这家公司在成本管理上太过务实了。 因为提前预约，前台就有人等待迎接，把她带入会客室。 坐在会客室里，张昕比较了陈春榆的办公环境，感叹果然文石还是老民营企业，让她想起他们的资料：达到了面料研发、设计、生产和销售一体的全产业链，没有上市计划，资金流充裕。 这时，进来一个白净的年轻人，“张总您好！”他说。 张昕从包的夹层抽出名片本，二人交换名片。 “叫我张昕。” 对方抬头是总经理助理，名字是：一诺。 姓一？故意隐藏姓吗？张昕想。他看着倒是面善。 一诺说：“谢谢您那么晚给我们回信，我是跟进新店项目的专员一诺，统一负责对外邮箱。我们的会议室已经准备好了。” 张昕和一诺进会议室时，墙上已悬起投影幕，员工正在调试投影仪。一块大型的电子白板靠墙摆放。 张昕拿出笔记本，自带转换头连接投影仪，把文件画面停在第一页，An-21 落成后的外观图，外部线条流程的米白色建筑。 会议室又进来几人，张昕认出了总经理石瑞华，她本人看起来比网上照片要沧桑一些。 “张总监，您好！”石瑞华向张昕伸出手。 “石总，您好！”张昕握住了她的手。 石瑞华的手指非常柔软，对比掌心却很粗糙。奇妙的混合感像极了她本人，职业女性和母亲的混合体，传统的狭长眼睛和宽脸，被时间赋予更多层次的气质，不见 W.文石品牌的轻奢洋派，但绝对不违和，就像文石公司的办公环境，有一种务实的和谐感。 随同石瑞华一起来的是市场和销售，张昕交换名片，他们级别都是经理或者以上。张昕没看到那位自称 WT 的男士。 “张总监，”石瑞华看着名片，“你比我想象的年轻一些。” “我资历尚浅，还希望您能多多给予我工作上的指点。”张昕也不解释了一人到场的原因，她知道石瑞华能明白。 “太谦虚了。我们开始吧！”石瑞华说。 秘书放好茶点咖啡，调暗灯光。张昕走到投影幕旁，拿起翻页笔。 “大家好，我是张昕，今天由我来向大家介绍我们的购物中心 An-21……” 关于如何讲解宣传，她的程度已经超过了熟练。从分析员转招商经理，每一点转变都依赖了大量的练习，她没上过专业课，就靠一场一场看网上视频，留意手势、表情、语调，电脑里至今保存着许多 TED 的演讲视频。 她从 An-21 所在集团港股上市说起，接着是 An-21 前身心纪百货的曾创下本市销售最高业绩的历史，还有集团资本、管理模式和商圈优势。 商圈她花了点时间讲解，关于 An-21 所在区域的居民分布，CBD 业态和交通线路，边说边在白板上写下信息点。她分析员出身，又协助公司做过内培，信奉信息的内在关联。 她知道，对于多数品牌来说，An-21 都是高价值的合作对象。 “An-21 所在商圈有三栋超甲级写字楼，半数的公司为大型国企和外企，行业为贸易、互联网、金融以及传媒，员工平均年龄很年轻，有强烈的社交、休闲和购物的刚性需求。” 张昕在说人群，实际是说区域和消费力，规划先行是业界公认的成功要点，An-21 的地理优势一开始就能碾压同类。 商圈之后是内部规划，功能、动线设计。她说：“An-21 的主力店是影院，网红书店，景观餐厅……品牌适配上班族的年龄、需求和薪酬结构，足以保障开业人流，同时动线设计也注重强功能和便利性。” 张昕从前排人的脸上看到认同，便切到下一页楼层平面图，但不急着继续说，而是切出了招商手册的画面。“这里想插入一份我们组做的调研报告。”她说。 张昕打开了一份文件说：“这是 W.文石同类商品的调研，数据源于一线大牌的官网，距离是我们员工步行的实测。” 这是一份六个一线大牌的调研报告，包括最新款样式、价格、用料材质、上年新款价格，每一个品牌都标出了和 An-21 的距离。四个步行 5 分钟可达，两个地铁一站到达，时间均为 10 分钟内。 这不光是为了客户做的，对于 An-21 也至关重要。招商人员需要明白目标客户的定位、发展规划和优劣势。他们要推介，也要反问客户为什么要选择自己的公司。 对文石，张昕的结论是：她们定位一流设计师，一流面料，一流工厂，对标一流大牌质量，价格却只有二分之一，最合适在大牌最密集的区域设立门店。 石瑞华在黑暗中微微点头，微调了姿势，手肘在桌上找了一个支点，重心向前。 前排参与人举手说：“张总监，休息十分钟可以吗？” 灯再度打开后，大家站了起来。一诺出去打电话，张昕听到他说：“您到了吗？现在中场休息，我们过了一半……” 张昕走到石瑞华身边，想和她聊几句，石瑞华倒先开口。 “你让我印象深刻，张总监。”石瑞华的表情非常真诚，她是和崔立萍完全不同的女性高管，“这次我们收到了五份邀请，约谈了两家，你是第三家。大家都很专业，你们最用心。” “这是我们工作的一部分，我们的核心职责还是提供服务。”张昕说。 秘书给她拿来一杯咖啡。石瑞华没有要咖啡，而是拿起桌上的瓷杯。这种白色瓷杯给客人用得多，因为杯子太白，张昕才注意到她的眼白微微泛黄。 石瑞华说：“你们的位置非常好，内部规划也非常科学，对于新店我们有自己的构想，但目标始终是寻求最合适而并非标新立异，这一点上我们合拍，但后期还是需要讨论。” 她身上没有雷厉风行的女强人派头，作风稳健，让张昕想到查到的文石企业风险比同行少很多。 “An-21 仍然在改造中，您的建议对我们非常宝贵。”张昕也不着急，演示是合作的第一部 分，今日不可能获得实质性进展，信任累积是日拱一卒。她欣慰拜访的两家都很优质，聂汉乔是个看得远的人，这才是真正的合作。 十分钟过得快，大家陆续回到会议室。 张昕回到投影幕旁，对今天的局面保持乐观。灯暗下来，她将翻页笔翻到下一页…… 会议室门外，一个高大的轮廓投射在磨砂玻璃上，那人敲了敲门，然后推门进来。“不好意思，迟到了。”他的声音低沉、温和并熟悉。 会议室外的灯光短暂照亮了他的肩膀轮廓，脸，漆黑的眼珠。 有那么两三秒，张昕在鼓膜里听到了自己的心跳……
第28章 幸会！ 张昕想象过再相遇的场景…… 在某个街头拐角遇见，汤睿铭身边有了新的妻子或女友。他看见张昕，像陌生人一言不发，从她身边擦身而过。 又或者某一天，她点开他的朋友圈，看到他宣告找到了新的幸福。她深思熟虑后点了个赞，然后删了他的微信。 张昕想象过好几个画面，却没有想到眼下这种，没有心理准备，打得她措手不及。 光线短暂地照出汤睿铭的模样，他看起来瘦了 60 斤甚至更多，皮肤黑了一些，脸刮得干净，眼睛因为瘦而变大，天然上翘的嘴角还在。他穿白衬衫和牛仔裤，个头似乎比以前更高，推门的动作缓慢却轻盈，整个人散发着稳定的力量感。 他的目光极短地落在张昕脸上，然后转过头，走向会议桌的那一头……他没有立刻坐下，打开了拿着的记事本。 张昕迟疑了一秒，便知道他要做什么。她的肌肉惯性代替了大脑思考，也抽出一张名片朝着汤睿铭走过去…… 二人在光线的明暗之间站定。 “幸会！张总监。我叫汤睿铭。”汤睿铭说，仿佛他们并不相识。 张昕看向他，他没有变得更高，肩胛骨还是和张昕的嘴唇平行。她接过他的名片，抬头和他的目光相触。他的嘴角像是在笑，眼神却是冷的，有边界感的。她低头看名片：营销副总裁。纸质中混纺了类似棉或者麻的材质，印着 W.文石的 LOGO。 “幸会！汤总。”张昕也装作不相识，“我的介绍还有二十分钟，如果您有什么问题，我等下向您单独说明。”说完转身走回屏幕，在下一个二十分钟前，她喝了一口冷水。 之后的介绍只用了十五分钟。 张昕感觉自己语速变快，她轻微地失去了控制，好在后几页没有重要信息，也不需要在白板上写出更多。她偶尔看向汤睿铭……他在看笔记本电脑，或许是邮件或招商手册前几页，屏幕光投到他的脸上，他在记事本上记录。 投影幕上翻到了最后一页“谢谢”，她松了口气，肩膀像卸掉了几十斤重量。 “谢谢大家！我的介绍就到这里。之前如果有大家感兴趣的部分，我们现在可以讨论。” 下面有人举手，张昕将翻页笔翻到有问题的那页……白板已经写满，她换了新的一页，写下重要信息点。她的说明、回答和引申足够细致，提问人很满意。 一个问题结束后，又有人举手，她便切到新的一页，继续写下……往来四次，直到没有人再提问，她才放下翻页笔，对着写满的二页的白板拍照、打印。 “张总监！调查报告能不能发给我们？” 又有人举手，张昕记得这人是市场部经理。 “当然可以，您有 U 盘吗？或者我邮件发给您。” 那人从笔记本上拔下 U 盘，张昕接拷贝完交给他，又问了一次还有谁需要。 汤睿铭举手：“张昕总监……” 张昕看向汤睿铭，不确定他在叫名字和职位之间是否有停顿。 “汤总您说。” “谢谢！麻烦翻到演示资料第八页，楼层平面图……”汤睿铭将自己的笔记本屏幕转向张昕，“我这里有一份原心纪百货的楼层平面图，An-21 的商铺分割和原来基本一致。如果品牌方有要求，是否可以接受商铺局部改造？据我所知，之前是不允许的。” 这不是什么新问题，但加了“之前是不允许的”，让她明白文石之前和谢晋宜或者冯立十有过往来。当时负责是冯立十，如没有给这尊大佛奉上贡品，客户提的要求多数会被拒绝。 “原则上可以分割或者合并，但流程上需要提前报备，因为部分位置的改造会影响消防和楼宇安全。”张昕说，“如果您有感兴趣的商铺位置，我可以立刻和公司确认。”
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