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关歆点点头，正好这时电梯门开，她也随他走了进去。 江铖以为她是要去店里，没过问，一双眼继续盯着电子屏上变化的数字。 数字跳得快，愈来愈小，他也不似初始那般专注，逐渐游离，心里像藏着事。 八层楼的时间，也不容他多犹豫。 电梯门开，他眼皮一耷，盖住神色，走了出去。 这回迁小区没设计人车分流，和老小区的配置相似，江铖掉转车头，找到个空车位，打着车盘就停了上去。 关歆见他车停正，迎了上去。 江铖没想到她还在，正疑问时，她先开了口：“听说你全给拒了？参加比稿的那几家公司，没一个能入眼的？” “广告圈子小，”她又添了句，解释道：“出了东家去西家，都是熟人，消息传得很快。” 江铖反手将车门关上，说：“感觉不太对。”往前走了两步，又说：“可能是我太急功近利了。” 关歆踏着他影子，跟在他斜后方，手指相绞，思虑貌。 “我觉得你的方向有问题。”她嘴一抿，还是说了出来。 江铖闻声，侧身看了过来。 “你有关注市面上那些鲜食卤货品牌目前的营运情况吗？” 关歆朝前踏了步，同他站成并排，没等他答，她继续：“想方案时，我去查阅了头部几家的财报…” 她摇了摇头，“很不好看。” “不前段时间还有热搜，问年轻人为什么不爱吃鸭脖了吗？”关歆笑骂道：“还不是太贵了！” “当然也有做的不错的，去年几个热卤品牌，就很受资本追捧，获得了融资。他们营运方式就是网红化大单品，对于新兴品牌来说，只要能做成一个超级大单品，就获得了进入这条赛道的入场券。过去几年，大单品就是餐饮行业的主流打法。一个品牌只需要做好一到三个超级大单品，销量就能卖爆，品牌就立住了。” 说到这，关歆又扩展，跟他举了几个实例，介绍了几个迅速窜出名号的餐饮品牌。他们全是单品饭馆，菜单都是单薄的几行，最突出的就是那个酸菜鱼品牌。 “但江记…” 关歆铺垫完，又把话题拉回来，她斟酌用词，想了想说：“首先，我们如果也套大单品模式，那江记的首推单品就是牛杂是吧？” 江铖颔首，答：“对。” “你没钱去其他城市开分店，”关歆直截了当，直捉他痛点：“所以你心思打到了电商超市上。借他们的仓储和没有退换货的压力，想把江记鲜食推出去。” 江铖继续点头。 “你考虑过客户画像吗？”关歆顿住脚步，没再继续前行。 她看向他，继续发问：“一份牛杂，前期为了获客，把利润打薄，也不可能低于一百，对吗？” 江铖在心底算账，不仅不可能低一百，即使小一百的价格，除去人工、物流和平台抽成，他都没多少毛利能剩。 “好，下不了一百，那我们换个思维，”关歆继续帮他盘账：“电商超市的客户，很大一部分是年轻人，他们大多是独居或是小家庭。我们将牛杂的份量做成 1～2 人食，这样是不是就把价格拉低了一些？” 江铖豁然开朗，这样的确能将客单价降到 70～80。 “可还是太贵了，”关歆还是不留情面，直接浇上盆冷水，她说：“从电商超市下单，外送员送上门得花半小时，可到这一步，还没有结束。客户真正想吃上一顿，还得要自己事先煮好米饭，收到货后还得煮沸，餐后还得洗碗。这个过程太复杂了，不如点个外卖。” “小一百的客单价，他们可做的选择性太多了。出去就餐，不是能获得更好的服务、更多的体验感吗？他们至少还能拍个照，发个朋友圈。” 关歆字字灼心，赤裸裸的都是现实。 江铖揉了把脸，左右瞥了眼，看见张长椅，拉关歆一起坐了过去。 关歆见他恹恹，语气不由放得更和缓些，说：“螺蛳粉，知道吧？” 她话锋旋即转到这儿，江铖有些不明就里，茫然地点了点头。 “但螺蛳鸭脚煲，你听说过吗？” 江铖摇头。 “你看，有螺蛳粉这么火的一个单品在前，可口味相当，也是广西特产的鸭脚煲就知名度很低。” 关歆倚着椅背，叹气说：“就是因为它一个半成品，售价范围在 90～160。这样的客单价，作为预制品，是很难做出爆品的。” 江铖沉默。 两人一时都没说话，各自想各自的心事。 江铖捻了捻指腹，终没忍住，从口袋里掏出皱巴的半包烟，瞥了眼身旁的关歆，给她递上根。 关歆摇头没接，让他自个儿抽。 她抽烟，是因为工作常熬大夜，大家想不出创意的时候，会聚着出去透透风，互相来一根。 她就偶尔来一根，并不热衷。 江铖自己塞了根，点燃后深深吸了口。 风往北吹，他吐出的烟雾，正好吹到了关歆这边。 她捂住口鼻，向后躲了躲。 江铖偏头正好瞧见。 他摘下嘴里衔着的烟，在地上捻了捻、揿灭，手腕轻搭去膝头，只抽了一口的纸烟，就这样被他松松地夹在指间。 空中剩留的烟味，很快就被风吹散。 关歆侧头看去，见他望着远处，神色专注，不知想到什么，眉头时不时紧皱一下。 “螺蛳粉…鸭脚煲…螺蛳粉…鸭脚煲…” 过了会儿，突然听见他念叨起这两个东西，轻声喃喃，像说呓语。 “牛杂粉！” 他蓦地掷地有声，转过头看向关歆，说：“不做鲜食卤味，做速食！” 关歆眼珠一转，大脑飞速运转，“对、对、对！从熟食转速食，场景一变，赛道量级也扩大了！” 换个赛道思维，关歆一时灵感爆发，想继续和他分享时，却被关枝华的电话打断，问她去哪了，怎么还不到店里来。 关枝华的打断，让关歆立马冷静下来，刚刚一时兴起的想法，还有待再评判一番，现在还不宜同他说。 “喂，”江铖见她欲起身要走，猛然问她：“什么时候去北京？” 关歆疑惑，自己想了想，也不知道确切答案，正要模糊地回“过段时间吧”时，他又问：“定的哪天票？” 模样认真，好像她就要走了一般。 这人是以为我就要走了？ 关歆故意：“下周吧。” 江铖愣了下，后又点头，说：“成。” 关歆没说话，继续打量他。 他转了转指间的烟，刚放进嘴里，朝她一看，又摘了出来。 “怎么突然又要走了？”他捏着烟蒂，翻过纸烟，往膝上磕了磕。 “好不容易找到个兼职，当个 freelancer，谁知道人家甲方看不上我，没收入来源，只好出去打工呗。”关歆看着他手上动作，开始编瞎话，越编越真。 江铖手一顿，停下动作，耷着眼皮，一时静默。 关歆见他这样，心里一涩，推了他把，“傻不傻呀，真要走，还让你帮着把行李搬进家里？” 【27】勇敢者游戏 江铖闻声抬起眼，在她脸上又探究了几眼。 关歆好不容易心软一次，见他还不肯信，倏然站起身，恨恨地说：“对！我要走！明天就走！” 边说边往前走，步子踢踢踏踏，一脚比一脚重。 江铖这才着实轻松起来，跟在她步子后面，一径往前走。 他落她半步，她又矮他大半个头，江铖一俯眼，就能睇见她一整张脸。 这会儿气鼓鼓的，额前的几丝儿碎发，也跟着一抖一抖。 他没忍住，看着笑出了声。 关歆想回头狠狠剜他一眼，但唇边一动，又止住了动作。 她抚平神色，声调也刻意平淡：“干嘛问我走不走？” 她这一套小动作，江铖太过熟悉，知道她又开始耍心眼，和他弯绕。 “问问呗，”江铖翘起一边嘴角，眄斜了她一眼，拖着懒懒的调子，学她故意说话不落重点：“咱俩好歹老同学，如今楼上楼下住着，随口也得关心关心的。” “随口关心关心？” 关歆单拎这句重复，踅转身子，同他四目相对。 “真是随口关心关心？”她停下脚步，又重复了遍，头两个字咬得很重。 江铖也驻下脚步，同她看去。 他这会儿正停在一盏路灯下，身旁是棵胡柚树，小区物业种的景观树，结的果子又小又涩，模样像果皮很厚的丑橘，但叶子却被养得繁茂，争先恐后地探出头，挡到路灯下，妄图遮挡住他半张脸。 这时有风，树叶飘摇，飒飒作响，投在他脸上的树影，层层叠叠，像风吹皱的湖面。 “那你想听什么？” 他沉下声，神色俱敛，两只眼却灼人，像出鞘的短刃，势不可挡。 他就说了一句，但已足够攻势，关歆一时起了惧意，不自觉地，向后退了半步。 江铖见她怔愣，唇边泛起一抹讥意，不明是冲她还是自己。 他逼近一步，欺身向前，压了上去，凝住神色，正声问：“你真的要听吗？” 他受够了她这般模样，嘴里永远没虚实，顶着张人畜无害的脸，惯会拿捏人心。 而自己，也真是太没用。 两人这时离的太近，只隔半拳，关歆听见怦怦的心跳声，分不清是他还是自己。 她想躲开眼神打机锋，可眼前这人，侵略性太强，早不是当年那个任她拿捏的少年。 这扰人的秋风也不肯停歇，拂动他外套的下摆，打到她手背，一下又一下。硬挺的衣料，蹭出一层痒意，似电流般，自下而上，到处流窜。 她眼睫一颤，连带着瞳仁也恍惚，一时不知看哪儿好。 “关歆…” 江铖唤起她名字，轻呵出口的热气，洒在她耳际，麻麻酥酥，惹得一颗心脏，顿时也落了半拍。 她掀起半垂的眼帘，朝他看去，却见他向后撤了两步，耷下眼，没再看她。 关歆随他眼神寻去，见他右手还掐着那支纸烟，指腹捻着揉搓，橙黄的烟丝簌簌落了一地，还没积成堆，就因质地轻飘，被风卷走了。 “别拿我逗趣儿。” 他蓦地开口，说完又停下，手上动作未停，好似更用力了些，他捻到最后，直接将那支烟截断，团进了手心。 力道很重，手背的筋骨偾张，握紧的拳头，还颤了颤。 “我这人虽然看着不着调儿，但是吧…”又一顿，喑着嗓子，“心眼小，挺开不起玩笑的…” 他低声笑了笑，而后撩起眼皮，望着她，自嘲说：“容易当真。” 说完便越过她，擦着肩，走了。 动作很轻，只是轻轻一碰，可关歆却像被狠狠撞过，身子一颤。
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