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友谊商城在东临扎根那么多年，其中的关系盘综错杂。 她一个初来乍到的商人，硬碰硬只会两败俱伤。 最好是想个法子，实现双赢。 想要双赢，就得充分了解对方的需求。 帮助对方解决痛点的同时，还能利好自己的生意。 孟真也去友谊商城的服装柜台转了一圈，做个初步的调研。 她发现，服装柜台目前存在几个问题。 首先，售货员的服务态度恶劣。 导致这个问题的原因有两点。 第一，稳定的薪资结构无法调动员工的积极性。 想要改变这点，就得重新搭建员工薪酬体系。 但钱这个事，牵一发动全身。 一旦服装柜台的售货员薪资结构变动，势必导致别的柜台员工有情绪。 进而造成员工内部秩序混乱。 除非自上而下整体改革，要调薪资，大家都统一调。 这就涉及到人家商场内部管理问题了，孟真不好插手。 第二，市场长期需求大于供给的关系，导致卖方比买方更为强势。 这种畸形的供需关系很快就会随着私营经济全面放开而逐渐倒转。 目前东临市正好是放开私营的试点城市之一。 相信要不了多久，粥多僧少的服装生意市场就会涌入大批个体户。 加上海港那边的服装批发档口正发展得如火如荼。 衣服款式新潮，价格又低廉。 内陆经营服装生意的个体户都抢着去那边拿货回来卖。 国营商店和友谊商场这种传统购物场所将面临巨大挑战。 市场倒逼转型。 如果不顺应趋势，做出改变，那就会被市场无情淘汰。 到时候，市场将教会那些眼高于顶的售货员什么叫“顾客就是上帝”！ 其次，友谊商场的服装柜台，款式老旧，陈列混乱。 对于款式老旧，说白了就是基础款多，新款少。 基础款比如什么羊毛衫、衬衫、棉T之类的。 新款像什么百褶裙、样式花俏的连衣裙这种时髦的衣服比较少。 而陈列混乱。 一个玻璃柜台，既有羊毛衫又有衬衫，一眼看过去乱七八糟。 而且没有样衣展示，全叠好放在柜台里面。 这样顾客既不好感受品质，也不好查看尺码，只能询问售货员。 而且每次拿出来给顾客看过之后，还得重新叠放回去。 久了当然售货员烦躁又态度不好。 至于价格，友谊商城的东西虽然没有孟真店里贵，但也不便宜。 属于中等价格，大部分消费者都可以承受。 商城唯一的优点就剩货真价实了。 说是鄂尔多斯的羊毛衫，那就肯定是产自那个地方。 不像后世，标着澳大利亚羊毛，其实是河南桑坡造的，连代工都算不上。 这边，商场经理还在想法子整治孟真的店。 孟真已经主动出击，找去了对方办公室。 “陈经理，您好。冒昧打扰您，我是贩卖美好店的老板，孟真。” 商场经理姓陈。 这个月服装柜台的业绩又下滑了十几个点。 加上还没想到怎么整治竞争者，正一筹莫展。 没想到对方直接上门了，他起身迎过去： “你好孟老板，真是久仰大名。你们店最近生意挺不错啊……” 既不热情也不冷淡，细品之下，语气里还有一丝酸？ 孟真心道自己来得是时候，再晚一点等对方出手，指不定使什么坏。 她将手里带的茶叶伴手礼放到会客茶几上： “陈经理谬赞，我就开门见山了。今天来是想和您谈一个双赢的合作，这是我做的企划案，您看看。” 接着从包包里掏出一份文件。 真是稀奇，竞争对手上门谈合作？ 陈文兵眯了眯眼，不动声色接过企划案，坐下慢慢翻看起来。 他翘着二郎腿，姿态随意。 随着一页页翻动， 眸中精明乍现，身姿也逐渐坐直。 这企划案，有点意思。 把目前他们商场服装柜台面临的近忧远虑分析得头头是道。 甚至还给出了实操性很强的解决方案。 孟真的企划案是关于友谊商场服装类柜台的改革建议。 开篇用SWOT分析模型进行分析。 SWOT分析模型，是后世市场营销常用分析法。 S是优势：经营成熟、有消费者基础、商品货真价实； W是劣势：服装款式老旧、陈列混乱、服务态度恶劣； O是机会：市场趋势改变，服装经营者数量激增； T是威胁：私营经济全面放开，服装经营者数量激增，抢占市场； 机会和威胁共生，利用得好是机会，利用不好就成为威胁。 孟真的解决方案如下： 第一。 创意借鉴自后世的服装品牌优衣库。 既然友谊商场基础款多，那整体服装调性就主打舒适、百搭的风格。 玻璃柜台改成一个个开放式货架，按款式分类。 比如T恤类、裤子类、家居服类。 每一款商品的所有尺寸都陈列在货架上。 顾客可以自行选购，而不用事事都去咨询售货员。 第164章 第一个十万块到手！ 同时，在货架入口区域，设立一个专门的展示区。 展示区的商品都是从各货架挑选出来的，帮助顾客快速做出消费决策。 比如设立主打款、热卖款、折扣款。 主打款当然就是新款，热卖款是大家常买的，折扣款就是处理库存。 再摆放几个塑料模特，展示各款各类服装穿搭上身效果。 顾客不知道选什么，就可以看看热卖款，大多数顾客都购买那肯定错不了。 想挑便宜实惠的，又开不了口讲价的，就挑折扣款。 这样一来，商场的服装经营既有自己特色，又能最大程度减少售货员与顾客的摩擦。 第二。 服装柜台改为货架之后，会腾出大部分空闲区域。 商场可以进行招租。 招租方向就是服装类的个体户或者品牌方。 （当然，八十年代还没啥成熟的服装品牌。孟真想做的就是属于自己的服装品牌，商场是销售渠道，两者完全可以共赢。） 简而言之就是划出几个地方，出租给卖衣服的个体户。 商场收取租金和管理费，商户盈亏自负。 到后期的时候，再根据商户的盈利情况，抽取一定比例的佣金。 比如销售额达到10万，商场抽成百分之五。 当然，在筛选商户的时候，尽量选择多种服饰经营风格。 比如男装、女装、童装。 女装又可以细分成老年、中年、年轻人。 随着私营经济开放，服装市场早晚会有个体户进来分蛋糕。 自营加上出租的形式，最大程度优化商场的利润结构。 保证了业绩。 陈经理看着这份企划案，两眼放光！ 目前服装柜台的衣服都是和各大纺织厂、服装厂合作的。 销售利润三七分成。 衣服卖不好，商场也挣不到钱。 如果改成招租，商场只收租金和管理费，商户挣钱了商场还能分成，那就是只赚不赔的生意！ 至于售货员，就让商户自己去操心。 商场可以帮忙管理，但员工工资得他们自己出。 这么一来，他还愁个屁的业绩？！ 陈经理越想越激动，仿佛已经看到未来商场每个月大笔进账。 然后他被上面大力赞扬，升职加薪，走上人生巅峰！ 放下企划案的时候，陈经理双手都有些微微颤抖。 看向孟真的目光更是火热到如同看见财神爷降临！ 我滴个乖乖，难怪人家生意好。 这脑子真不是一般的灵光！ 两招就把他冥思苦想好几周的问题解决了。 孟真这边。 看着陈经理双眼放光的模样，就知道对方有点真才实学。 能够预见到她这份方案带来的效益。 否则不会是这副马上要捡钱的表情。 “怎么样陈经理，有没有兴趣跟我合作？” 合作？ 陈文兵这才回过神来，是呀，人是来谈合作的。 这么好的方案，肯定不会白给他。 不过他很困惑：“但这份企划书里面，我没看见你能得到啥好处？” 到了提要求的时候，孟真毫不扭捏。 “如果商场招租，我要三个租位，但不限于服装区域。 相信只要服装柜台招租普及，见到好处，你们其他柜台自然也会效仿。” 商场的改革是个必然趋势。 后世所有商场都靠招租模式盈利。 风险摊给租户，利润留给自己。 只要陈经理不是傻子，肯定会采纳这个建议。 “三个租位？免费给你？” 陈文兵咂摸着孟真的意思。 孟真解释道：“当然不是。租金和管理费照收，但是提成取消。不瞒您说，我后续要做自己的服装品牌，而且品牌下面不止一条产品线，需要很多销售渠道。 相信你也看到我们贩卖美好店的火爆场景了，以后我的产品都会是这种现象，如果在你们商场设立专柜，到时候也能为商场带来一大批客流。 商场有人气了，自然有更多的商家想进来，你们不得挣个盆满钵满？” 陈经理心动了。 “行，我跟上面领导商量一下，一周后给你答复。” “可以”，孟真一点不怕陈经理把方案偷走，“这个方案只是初略设想，里面还有很多细节没完善。” 言下之意，你就算偷走这个想法，中间还有些坑等着你踩。 告别陈经理，孟真回了自己店。 开业一个月，今天正好到月底盘点。 几个销售眼巴巴地围着她。 今天也是她们发工资的时候。 孟真把账本和销售记录拿出来，在计算器上噼里啪啦地按。 随着清脆响亮的电子音“归零”，数字逐笔累计上去。 终于，“贩卖美好”的营业额出来了。 “十一万五千九百元整” 啥？ 大家停滞几秒，才反应过来！ 十一万多！！！ 众人立刻爆发一阵惊呼声： “哇哦！” “耶！我们好棒！” “我的天，我这辈子都没见过这么多钱！” 然而这还不是最激动人心的时候，算完总销售额，接下来就要公布个人业绩。 孟真拿出账本，公布这个月各销售的业绩： “第一名，小思，销售额三万两千块！” “第二名，小云，销售额两万八千块！”
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