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陶大柱露出一个苦涩的笑：“不走能怎么办？人家说再不走就去喊保卫科的人来了。” 向暖点点头，没说话，就只有菜苔被折断的清脆声音。 陶大柱也没说话。 向暖道：“不着急，先碰碰壁也好，咱们先知道自己哪里不足，再弥补这不足，一口是吃不成胖子的。” 陶大柱：“我就是……就是觉得花了好多钱，然后还没出效果，我知道你去年去省城一次就把八百斤给茶叶给卖掉了，还卖得都是大单位。” 向暖汗颜，然后道：“能卖给这几个大单位，是因为有熟人介绍，之前给家康看病的那个大夫起了非常大的作用。” 陶大柱点点头。 向暖道：“不着急，过几天我再带着你们去C市转转。” 陶大柱嗯了一声。 吃过晚饭陶大柱就回去了，向暖没闲着，奋笔疾书。 什么《销售十大技巧》，什么《开口十句话决定你生意的成败》，还有什么《销售的口才于技巧》。 这些都是跟系统要的，向暖就摘录一些在当下情况中能种的案例跟一些话术。 那些超前的话术就算了。 忙活了一晚上向暖中指那个地方都写扁了才停手。 然后看着自己的字迹，还行。 小时候练钢笔字的功底没丢。 把自己写的东西整理好后向暖这才去休息。 第二天一大早，向暖就自己去上班了。 她到的时候冯春跟陶大柱已经在门口等着了。 向暖点点头，打开自己的小办公室们，而后泡了一杯茶，将自己昨晚摘录下来的纸张带入到属于农资社的办公室。 向暖把东西丢在桌上：“你们拿去一人抄写一遍，然后背熟，我等下抽问。” 两人一愣，陶大柱立刻拿起笔跟信纸就开始抄写。 冯春一看，也开始抄写。 杨华生问：“那、那我呢？” 向暖道：“你去做账，他们这几天的花销得入账，然后通知下一批饲料让他们拉走，还有收的那些干货整理一下，过几天我要用。” 杨华生忙去了。 足足抄写了一个小时两人才抄写完。 向暖就坐在那看报纸，很悠闲。 “陶厂长，抄好了。”冯春道。 向暖嗯了一声，放下报纸，又喝了一口茶：“那就背，在吃午饭前，能背多少背多少。” 冯春看了陶大柱一眼，见他已经嘴唇蠕动的默读了起来，也赶紧跟着默读。 向暖起身离开了办公室，等快下班的时候才回来。 见两人还在背诵，向暖敲了敲桌子：“谁先来？” 冯春看着陶大柱。 陶大柱道：“我先来吧。” 向暖嗯了一声：“成交七原则你说说。” 陶大柱还以为她会从头问，没想到是抽问，闻言仔细想了想才道：“1，客户要的不是便宜，而是感觉占到了便宜……” 陶大柱很快把七条都背完了。 向暖让她坐下，接着问冯春：“你来说一下销售的十个实用方法。” 冯春眼睛眨巴了好几下：“1，充分了解自己的产品，完美诠释产品的精华，2，充分把握顾客的心理……” 冯春背诵的磕磕巴巴，但也算都回答上来了。 向暖又把几个问题轮流问了一遍这才让他们回去。 冯春是回去吃饭，向暖搬到镇上后中午也回去吃了。 陶大柱就跟她一起回去了。 他们回去的时候，陈家康已经把米饭煮熟了，众人快速的炒了几个菜，吃完后向暖对陶大柱道：“大哥，吃饱了吗？” “吃饱了。” “那吃饱了咱也不能闲着，现在，我，天翔，家康还有小斌，我们扮演单位里不同岗位的人，你来给我们推销产品。看看你在哪一关会被拦住。” 陶大柱有些放不开。 但三个小的非常高兴，感觉像是在玩游戏，纷纷催促陶大柱赶紧答应。 陶大柱被他们四个闹的连连求饶：“好好好，我试试，反正都是自己家人，丢脸了也不怕。” 于是，陶云斌扮演看门大爷，陶天翔扮演的是采购部主任，陈家康是采购部科员，向暖是旁观者。 向暖对陶天翔跟陈家康道：“你们要记住，得是大哥真说动你才能答应买，不可以因为其他因素就瞎答应，也不要明明觉得可以买但非要故意刁难，都明白没？” 两人点头。 向暖又对陶云斌道：“学校看门大爷怎么阻止陌生人来单位的，你知道的吧。” 陶云斌点头。 向暖点头：“好，我们这个单位暂时就是化肥厂，那开始了。” 四人开始情景扮演。 陶云斌搬了个凳子就坐在大门口，还把陶大柱给推了出去。 陶大柱无语死了，但还是配合他们。 向暖三人坐在屋子里，看陶大柱怎么过陶云斌的第一关。
第220章 复盘 陶大柱站在走廊，看着笑得不怀好意的小弟，想了想开口：“兄弟，我来找你们采购部陶主任。” 陶云斌斜睨自己大哥：“谁是你兄弟啊？” 陶大柱：“……” 那这要怎么称呼？ “我这一把岁数了，你喊我一声大爷不为过吧。”陶云斌立刻抖起来了。 陶大柱眼一眯：“你说什么，你让我喊你什么？” 陶云斌秒怂，扭头跟向暖告状：“姐，你看他……” 向暖笑着对陶大柱道：“他现在不是你弟弟，是看门大爷。” 陶云斌：“对，我是看门大爷，快喊我一声大爷……” 陶大柱给了他一个你等着的眼神，而后想了想道：“那我也准备一点东西。” 向暖点头。 就见陶大柱先去了厨房，不一会儿就出来了，然后走向柴垛，将码放的细柴掰了几根小枝丫下来，再给掰成一段一段的。 几人都不知道他要干嘛。 陶大柱准备好后咳嗽了一声，走到陶云斌跟前对小斌笑着：“大爷，您好，我是杏花公社的陶大柱，我来找化肥厂的陶主任，我是他本家的一个亲戚。” 向暖挑眉，这个用的挺好。 陶云斌还在那翘着二郎腿，用眼神上下瞟着陶大柱。 陶大柱立刻将之前掰的小棍子递到他嘴边道：“大爷，您抽烟，我给您点上。” 这几个字说的很是要咬牙切齿，说着话就掏出火柴，用另一头故意划拉着算是点火了。 后面三个人捂着嘴忍着笑。 陶云斌看着那脏兮兮的棍子，不肯张嘴：“我、我不抽烟。” 陶大柱：“这是华子，好烟，您尝一尝。”说着还往陶云斌的嘴边递，有硬逼着的意思。 陶云斌抿着唇，没得法子只好道：“行行行，你赶紧进去吧。” 就这么轻易的放陶大柱进去了。 陶大柱闻言立刻站直了身体，小样，我还收拾不了你了。 陶云斌只好将凳子挪开，让陶大柱进去了。 陈家康跟陶天翔立刻就紧张起来。 陶大柱一步走进来，敲了敲大门，做了一个推开门的手势，然后对陶天翔道：“陶主任你好啊。” 陶天翔一愣，下意识的去看自己姑姑，但向暖没看他。 陶天翔着急的很，陈家康在一旁道：“你是谁啊。” “对，你谁啊。”陶天翔重复问。 向暖无语。 陶大柱道：“陶主任您是贵人，忘记我也正常，我是杏花公社的陶大柱，祖上跟您是本家。” 陶天翔点头，也找回了一些状态。 他之前在陶三爷家生活，村子里不少人都经常来找陶三爷，所以他现在就模仿陶三爷。 他还故意拉了下脸问：“你找我什么事啊？” 陶大柱道：“是这样的，我们公社的春茶上市了，都是明前的好茶，想问下你们单位要不要订一些。” 向暖也没打断他们。 陶天翔道：“我们就不定了，你回去吧。” 陶大柱：“……” 他想再说点什么，但是一时间又不知道要怎么接下去，于是就看向向暖。 向暖：“你这是选择放弃了？” 陶大柱苦恼：“那不然还要怎么说啊？” 向暖点头，“行，那就到这里，我们来复盘一下。” “什么叫复盘。”陈家康问。 向暖解释：“就是把这件事从头到尾捋一遍，看看哪里做得好，哪里做得不好。” 于是几个小的都围了过来。 向暖道：“你对付小斌的时候不是挺好的嘛，首先利用你陶天翔也姓陶，所以说你们是亲戚，让看门的放行。” 这个年代穷亲戚上门太多了，见怪不怪，所以这个借口是可以用的。 几人都点头。 “再来说你进门口的时候……”向暖道：“你上来就直接说了你的目的，连寒暄都没有，直奔主题，这样是不行的。” “为什么不行，因为第一，你说是是本家，但人家主任跟你不熟，，你一上来就要直奔主题，会让人对你的第一印象不太好，觉得你功利心强。 虽然我们就是来卖货的，但还不能让人觉得你的目的性太强，这样肯定会失败的。” “第二，你说我们公社茶叶上市了，你们单位要不要买，这个我们跟你们两个词，很明确的表达了你们是两个立场，这样会无形之间将你们本就不太熟悉的关系拉的更远，能懂吗？” 陶大柱听得很认真，连连点头，然后问：“那要怎么说。” 向暖道：“下次去我会让你们带上成品，到时候你去人家单位，先介绍下自己，在对方不反感的情况下，给他们泡茶，直接用产品说话。” “当然了，这种办法也是要视情况而定的，有些场合不适合，咱们就不能这么干，要随机应变。” 陶大柱继续点头。 向暖也继续道：“要是我的话，我可能会说，‘陶主任，我们公社的高山云雾茶上市了，这批茶的质量非常不错，省城几个大单位都订了，你们化肥厂在C市也是数一数二的大企业，职工福利也也是非常好的，我都羡慕能在你们化肥厂上班的工人们，福利好的不得了，可真是羡慕死人了……” “这里通俗点来说就是拍马屁，但你不要那么一成不变的去拍陶主任个人的马屁，那作用不大。 毕竟咱也不是来相亲的，咱是来卖茶叶的，所以先夸他们的单位好，再夸他们职工福利好，让他产生优越感，茶叶也是可以作为职工福利来发的嘛，对吧。” 陶大柱点点头，很是受用的样子。 向暖接着道：“说完了这两点，那再说最重要的。” 陶大柱看着她，神情认真。 向暖道：“前面我说的那些，就是一些细节，导致你失败的，就是你问的那句话。”
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