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杨依依那时的项目只在蓄客期，宣传不多，媒体只上了某房网的首页通栏。 但就仅这首页通栏，营销总监一个月到手的，就有 2 万。 若是后期报广等媒体齐发，算算，真是不菲的一笔。 “这样算下来，一年下来就能有套房了啊”，杨依依跟项目经理八卦道。 “哪用得着一年啊！只要表现得好，哄得那位高兴了，一晚上就给一套，也不是不可能啊……” 杨依依还记得，他们项目经理的嘴，特别灵活。提到“那位”，会朝上努努嘴，提及另一位，会朝旁边努努嘴。于是八卦时刻，嘴巴不但不停地张张合合，还会适时地努来努去。 其实美丽的营销总监和房地产开发老总的故事，并不罕见。 而今，李总也邀请她走这个路线了吗？ “放心，说让你负责，肯定放权给你。媒体啥的，该用哪个咱就用哪个，只要卖得好就行了，具体操作我不会过问的……”李总拿出大方的姿态，眼睛却在杨依依身上，扫来扫去。 果然如此了。 若不是甲方爸爸，杨依依真的想骂了。 但是，仍是谢谢抬举，资历还不够，巴拉一通。 从李总办公室出来，陈星宇对杨依依道，“工装下来了，我给你定的大了一号，想着西服活动还方便，你试试，不行我再换。” “不用了，大一号好。”杨依依道。 销售果然都是人精。晚上他们团队聚餐的时候，负责销售的吴经理，开始往话题上引。 吴经理爱奉承开发商，开会时会有滔滔不绝的马屁，杨依依就觉没啥好感。而今，要当皮条客，杨依依更感觉恶心了。 两个当地的女置业顾问，开始附和。 “是啊，女的在社会上混，确实不容易。说那些靠出卖色相的，其实有得卖也不错啊！就怕我们这种想卖都没得卖的，只能干羡慕……” “你看咱们杨经理多好，又有能力，又有资本，是真的强啊！” 杨依依只得放下豪言，“真的强的都是睡男人的，而不是让男人睡的！” 豪言哄热氛围，瞬间笑语一片。 尔后，一置业顾问道，“睡男人比让男人睡要累……” 杨依依又开始沉思。这么多年，许建州是让她，挺累的。 对方又补充道，“纯技术层面的探讨啊，纯技术探讨……” 聚餐回去的路上，她和陈星宇拉了其他人一截。 陈星宇欲言又止，吞吞吐吐。 “今天李总让我给他当营销总监，被我拒绝了。”杨依依先开始了。 “我真怕他腆着啤酒肚向我走来的时候，我一脚再给他踹飞了。到时候偷鸡不成蚀把米，还得赔偿他医药费。”杨依依玩笑道。 大道甚夷而民好径。 捷径不是人人都能走得了的。捷径往往伴随着巨大的风险，或者需要忍常人所不能忍。 最倒霉的是，你以为你走的是捷径，等走过才发现，尼玛这明明是弯路！ 大道甚夷，所以走大道就好了嘛！ 公司继续开疆拓土，杨依依在忙广山项目的同时，还要经常客串公司提案。 公司花重金聘请了以为专门负责前期提案的营销总监，但为了显得“人多势众”，每次提案，杨依依也跑不了。 这次是广山市下属的县城——安县。 提案的 PPT 刚打开，翻到目录页，甲方的王总就说，“我们的产品都定好了，产品建议这块就跳过去吧，请你们来，因为你们是专业的嘛，主要想听听你们对于产品销售的想法。” 措手不及，大家都面面相觑。一般第一轮，也就是泛泛地聊聊产品，主要是讲解公司案例。 “产品都定了？都多大的啊？”还是他们老总见多识广，率先发问。 户型图立马打印了出来。 杨依依接了一份，然后随口道，“户型面积不小啊，都一百四五的，市调过吗？” 王总立马看向杨依依，“我们这种小地方比不了你们大城市，大家都刚从平房搬出来，觉得住得小了憋屈，都想要大的。” 刚开场就被人将了军，杨依依后悔自己多嘴。 杨依依对安县的市场，一点不了解。她第一次来，就是个充数的。 但刚开始哪能就输了场。杨依依只得硬着头皮道，“只不过超过 140㎡的，契税会不一样，后期交易啥的多少会受限制。” 杨依依只能搬出来刚条，明文规定总不会出错，也算给自己下个台阶。 幸而老总赶快接嘴，“但是客户需求跟客户购买力是两码事。谁不想住大的啊？但是最后算房款的时候，可能就是另一个结果了……” “那你们的产品意见是什么？”王总直击要害。 营销总监开始把 PPT 调到产品建议那一部分。 “没事，不用翻了。直接说吧，多大的？”王总又开始。 这种风格的，杨依依第一次见。 平时提案，开发商一般都是故作深沉地不发言，安静听完全案。 老总制止了总监的动作，亲自上场，“我们的产品意见还是两室三室搭配着来，三室最好不要超过 140㎡。” “这也是一般县城项目大众产品线，卖得也是最好的。当然，每个市场有每个市场的情况，安县我们也就初步调研了一下，不敢说特别了解。 一般我们操作地产项目，都是前期就跟进。蓄客期也是试探客户对价格的接受度啦，对于产品的喜好了，等等一些问题，收集反馈。为后期制定价格表或者推出新产品提供指导。要知道，咱们地产都是分批面市，分期开发的。每次产品我们都会调整到最具有竞争力，保证畅销，快速回款，从而实现滚动开发嘛！” 老总的一番话说得相当专业——全是废话，给他们留下了极大的转圜空间。 说完王总很安静，半天不语。 “对了，咱们工程到哪步了？开槽了吗？”老总打破了这种安静。 工程进度，直接影响到了产品是否还能调整。 产品能否调整，也影响后面沟通的说辞。 “地已经没啥问题了，工程这两天就要动了。这不产品出来了，想着能卖了，所以找你们专业的代理公司来嘛，帮我们销售。”王总道。 也就是还能调整。 “找你们来就是觉得你们销售更专业，你们销售都是怎么操作的？分什么阶段，听刚才说有什么蓄客期？” 产品的问题悬置了下来，王总开始问营销事宜。 提案的泛泛而谈显然不能令王总满意。但前期总监显然是专门做提报的，后期接触少，明显招架不住。 老总开始频频看向杨依依，除了跟来的两个设计，也就能看杨依依了。 王总也看她。 杨依依只得硬着头皮上。把她的一点微薄的经验，加上道听途说，用专业的术语包装包装，开始扯淡。 卫临地产圈有一怪现象——特别爱搞培训。 杨依依负责的项目在守盘期，所以一周一次，还好。有的进入销售期的项目，据说天天十点收工。 起初杨依依特别反感。因为培训很少实质内容，纯粹浪费时间，每次都要耗到晚上十点。 但慢慢，杨依依似乎明白了里面的门道——全是做给开发商看。 总得让甲方爸爸掏钱的时候开心点，痛快点。 培训就是态度。杨依依那时搞培训时，总监亲自上场，常常两分钟完结正题，剩下都是扯闲篇。 从行业的各种见识，怪现象，到圈子八卦，最后扯哪算哪。 那时的杨依依觉得纯属浪费时间。但现在，杨依依就用到了那些闲篇的知识。 🔒第十一章 “县级市场虽然产品上可能大同小异，但是不同的地方，不同的风土人情，消费者心理也不太一样，所以采用的营销策略也略有不同。” “就拿冀省来讲。白河做为著名的箱包生产基地，那里人们几乎都是做生意的。白河有十大贸易城：皮革城，箱包城，纺织城……每个行业，都看别人卖什么产品，出什么样子挣钱了，大家就马上调整，喜欢跟风。所以意见领袖很重要。我们那时的广告，ᴶˢᴳ常常是各种行业大佬现身说法，搞得都跟卖药的似得。 白河项目她负责过，那时她还是一名文案。销售经理总说她写得不接地气，让杨依依改了多遍都不行。后来销售经理口述了心目中接地气的广告样子，杨依依还腹诽，跟卖药的一样。 但是销售经理那段直白的客户剖析，被她派上了用场。 剩下来的就是杨依依听来的了： 又比如宁城，大家都喜欢叫，“宁城猴“，也就是那的人不好对付的意思。那的人干什么都喜欢抱团，仿佛自己落了单就会吃亏似得。所以我们做宁城项目的时候，就经常搞团购，今天搞个教师团购，明天再跟哪个单位来场团购。他们当地人便想方设法加到团购里去，其实价格呢，上下差不了多少，但是就得靠团购卖房。 还有沧县，近海，可能盐碱地的原因，那的人以前过得苦，所以特别爱占小便宜。每次搞活动，节目还没开始呢，吃的东西连拿带装就全没了。买房子也是，看好了从来不定，而是想法设法地找关系，要优惠。哪怕找不到开发商，也要跑到销售经理的办公室墨迹半天，所以我们销售经理手里有 30，50 元的优惠，就是为了应付这些客户。 杨依依表面云淡风清，其实后背呼呼冒汗。 “我们安县还好，算是民风淳朴吧……”王总开始介绍他们安县的产业，风土人情啥的，看来是忽悠进去了。 王总后来开始问合作事宜。 老总扔过来车钥匙，对一个设计说，“##，你去帮我挪下车，我刚来的时候就停路边了，别让交警贴了条。” 杨依依他们全部识趣撤退。 一会老总下来，说道，“搞定！明天进场。” 杨依依他们几个，全呆住了。 第一次提报，就签合同了？也忒快了点吧。 都是一轮轮的提报，好多还是陪跑。就算进入到谈合作的阶段了，也总得谈上几轮条件。 这样的，还真是第一次。 “我给人事打电话招人，##，先把车往前开开。”老总安排。 “明天就进场？”等老总挂了电话，杨依依忍不住又问了一遍。 草台班子都没一根啊。 “王总是个雷厉风行的。说，‘你们不是说都是前期就得跟进吗？现在已经晚了，咱们还要调产品，早点定产品早点卖啊！’你说我还能把上门的买卖往外推？” “没事，都能搞定的。”老总安慰杨依依道。 杨依依心想，她倒皇帝不急太监急了。 杨依依从广山下了，项目还有事等着她呢。
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